处处留心皆学问

—记全方面学习2012年年终会总结与展望

    现代社会是一个知识高速更替、发展日新月异的社会，每一个人都必须不断积累、更新，不断从实践中发现问题、分析问题，进行归纳和总结，从而思考出解决问题的办法，不断取得新的进步，唯有这样才能紧跟时代节奏，做时代的弄潮儿。作为年轻的我们，更应该做一个“有心人”，事事留意、处处留心，勤学善思，身体力行，不断丰富自我、完善自我、发展自我。常言道“处处留心皆学问”讲的就是这个意思。要迈向成功，那么我们就必须紧跟时代发展趋势、紧贴工作实际去深入思考，才能提高自己的思想深度，工作能力和个人修为。

2012年已经进入了历史，2012年年终会也只能在回忆里重现，但是年终会给我们留下了什么呢？

第一，在张总针对2012年工作（财务、经营状况）总结中，鲜明的表现出他作为公司最高管理者与负责人多方面的能力，值得我们从他那里多多留心，学习他的战略眼光，整合能力（可以把各种资源转化成前进的动力），管理能力（管钱、管物、管人）以及人力资源（对内能聚人才，众望所归）。而我们也应该针对自己做一个全面的总结，总结得与失，在新的开始里，好好努力。

第二，我们从杜总的总结中深刻的学习下针对客户这方面应该如何达到更有效的沟通。对于一个客户都应抱着一颗赤城之心去开展工作。恶意或不按照操作规程开展业务，最后受伤害的只能是自已。与客户的沟通工作把以下几点应做到位，如此才能达到以点代面的效应：

    1.掌握客户的诉求点：即客户需要什么？而不是我们要销售什么......

    2.提前作好人员布控：在客户几个相关部门有选择的培养关系人......

    3.不要太急功近利：与客户沟通时，不要急于说出目的，弱智一些。因为你去的目的，客户一般都知道的一清二楚。以拙破巧！

    4.不要推卸责任：产品出现任何质量问题，都应第一时间赶到现场，那怕是客户使用原因造成的，也要想方设法为其解决。这样就消除了客户使用产品的后顾之忧。勇于担当。

    5.给客户的承诺要慎重：一旦承诺了，就必须兑现。哪怕自己吃再大的亏，也不能失信于人。言而有信。要学会烧冷灶，相关人员的人事变动，一定要随时掌握。对于新到人员即时接触。调离或离职退休人员更要多沟通，多联络。决不能让他们有人走茶凉的感觉。人走了，他还有他的圈子，他们说你一句好，比你努力沟通效果、效率要好的多。也有可能他们又重新回到原来的岗位。感恩之心。

    6.任何不诚信的人都希望别人对他讲诚信。大商言城。

以上的几点很朴实的方法，但是事实证明却是很有效的，年轻的我们就应该很好的学习并在实际中加以应用。

第三，对于淮总在年终会上的销售总结中，我们也需要全面的学习学习。首先他总结的开始，就是以“2012年公司面对的市场大环境”而总结的以下四方面：

    1.宏观方面：国家银根紧缩，发展速度放缓；

    2.用户方面：机械加工业整体遭遇寒冬，（航天、航空微量下滑；汽车尤为突出），龙头企业减产势头严重。

    3.润滑油/液品牌之间竞争日趋白热化，某些项目达到惨烈的程度、

    4.客户的需求更加精细、多样、经济。

    “大环境”直接影响我们的“小环境”，所以时刻关注大环境，及时调整小环境的发展方略才能跟上市场的发展脚步，与时俱进得到更好的发展。然后，淮总又以“2012年业绩取得因素（正能量）”做了详细的总结：万润科技拥有一支务实勤恳、专业的队伍（继续发扬、壮大）；万润科技凭借多年打拼积攒下来的“万润”品牌，在客户当中具有良好的口碑；十多年历史的传承和积淀，公司综合竞争实力的正常体现，重点清晰，跟进及时，通盘权衡、舍小取大，占据有利先机；万润科技关键时刻把握商机的能力，抓住机会、查漏补缺、知耻而后勇，运筹帷幄、布长线、烧冷灶、用心做事、感动客户、自然水到渠成；团队销售锲而不舍、永不言败、韧劲十足，重点客户得以保证的实力；我们上游厂家的大力支持与协作等等一系列因素，值得我们深研究，多学习，运用于实践，促进于发展。

有正就有负，正能量的积极总结与学习的同时，我们还要看到负面因素的存在。淮总“2012年业绩下滑的负面因素”结合实际给我们找到了不足：大客户中在产品、价格、服务等方面竞争力下降；对于竞争对手的竞争时，功不出，守不住等；对于我们的销售策略到产品墨守成规，一成不变，容易成为竞争对手的明靶子；最重要的一方面就是业务人员的责任心，工作态度，工作方法等方面必须加强。所以说2013年一定要改变，也必须得到改变。当然，具体改变就是在不足的基础上改进外，还要加强我们销售产品种类的扩大（例如在特油、普油、淬火油等方面给予加强）；市场信息获取方式、公关能力、危机意识的增强等，提高主观自觉性等，从自己开始改变。

    正负能量总结完了，那我们再深入学习下淮总对“2013年销售工作展望”具体如下：

    1.2013年将是一个艰辛、奋进、创新的一年，又是一个具有公司转折的一年。

    2.公司架构将有较大的变化。

    3.新品、新客户、新市场、新项目将是重点发展方向，也是公司奖励的重点（公司可销售产品整合，市场指向明确，具体）。

    4.绩效考核指标更加明确、清晰、具体。

    5.销售管理工作将实施常态化；加强监管力度，不仅考核目标，过程同样实施监控，日常数据管理提升可操作性。

    6.销售团队将给予实质加强，工作岗位将视实际完成情况作出调整和充实。

    7.定期的招聘制度，引进人才和精英，充实销售队伍，打破死水一潭的局面，能者上，庸者下，让有才能的人多挣钱，挣大钱。

    8.公司对销售人员将实施末尾淘汰机制；

    9.建立高效、实际、稳定的销售渠道。

10.公司部门之间相互协作、配合的工作态度及团队精神。

    我们公司总的是以销售为发展基础，所以作为公司的每位成员都要关注销售工作，处处留心学习，积极配合完成销售工作，才能真正的促进公司业绩发展。